İçindekiler
Etkinlik sektöründe uzun süre kalan herkes, batan bir ajans hikâyesi bilir. Çoğu zaman birkaç tane.
İyi iş yapan, sektörde adı olan, büyük etkinliklere imza atmış bir ajans; bir yaz sonunda ödemeleri aksatmaya başlıyor, tedarikçiler arıyor, ekip dağılıyor, sonra kapanıyor. Dışarıdan bakan “kötü yönetildi” diyor. İçeriden bakan, hikâyenin bundan daha karışık olduğunu biliyor.
Türkiye’de etkinlik ajanslarının büyük bölümü küçük; beş ile yirmi kişi arasında. Birkaç müşteriye bağımlı. Her yaz nakit sıkıntısında, her kış iş arıyor. Ve batanlar genellikle kötü iş yaptığı için değil, sektörün ekonomisi onları batırdığı için batıyor.
O ekonomi bence sektörün en az konuşulan tarafı. Sektör, müşterinin ve katılımcının gördüğü tarafı çok konuşuyor; ajansın kendi tarafını hiç konuşmuyor. Oysa ajans ayakta durmazsa etkinlik de olmuyor.
Birinci sebep: Para geç geliyor, masraf erken gidiyor
Etkinlik ajansının temel sorunu, nakit akışının yapısı.
Bir etkinlik için ajans aylar önce çalışmaya başlıyor. Tedarikçiye avans veriyor; sahne, teknik, mekân, sanatçı. Personel maaşı ödüyor. Etkinlik gününe kadar yapılan harcamanın büyük bölümü ajansın cebinden çıkıyor.
Müşteri ise ödemeyi etkinlikten sonra yapıyor. Kurumsal müşterilerde ödeme vadesi altmış, doksan, bazen yüz yirmi gün. Kamu müşterilerinde hakediş süreci, mevzuat gereği birkaç aşamadan geçiyor ve aylar alabiliyor; bu süre bilinerek nakit planı yapılmalı. Ajans, Mayıs’ta yaptığı etkinliğin parasını Ekim’de alıyor; o arada Haziran, Temmuz, Ağustos etkinliklerinin masrafını da yapmış oluyor.
Bu yapıda ajans, aslında müşteriye faizsiz kredi veren bir banka gibi çalışıyor. Ve bankası olmayan bir banka, bir noktada tıkanıyor. İki büyük müşterinin ödemesi aynı anda gecikirse, ajans tedarikçiye ödeyemiyor; tedarikçi bir sonraki işte gelmiyor; iş yapılamıyor; gelir düşüyor; ödeme daha da gecikiyor.
Türkiye’de bu sorunun adı “vade”. Sektörde herkes biliyor, kimse değiştiremiyor. Çünkü vadeyi kısaltmak isteyen ajans, işi vadeyi kabul eden ajansa kaptırıyor.
İkinci sebep: Tek müşteri, tek sezon
İkinci sebep, bağımlılık.
Çoğu ajansın cirosunun yarısından fazlası bir ya da iki müşteriden geliyor. Büyük bir kurum, bir belediye, bir holding. Bu müşteri memnun olduğu sürece ajans büyüyor; ekip alıyor, ofis büyütüyor, araç alıyor. Sonra müşteri ajans değiştiriyor; yönetim değişti, ihale başkasına çıktı, bütçe kesildi, yeni pazarlama müdürü kendi ajansını getirdi.
Ajans bir gecede cirosunun yarısını kaybediyor. Ama maaşlar, kira, araç taksitleri yerinde duruyor.
Buna bir de sezon ekleniyor. Etkinlik sektörü Türkiye’de Nisan’dan Kasım’a çalışıyor; Aralık’tan Mart’a iş az. Yazın kazanılan para kışı taşıyor. Bir yaz kötü geçtiğinde, kış taşınamıyor. Kötü bir yazla kaybedilen büyük bir müşteri aynı yıla denk geldiğinde, ajansın dayanacak gücü kalmıyor.
Yönetim değişimleri bu yüzden ajanslar için ayrı bir risk. Yeni yönetim tedarikçi ilişkilerini yeniden değerlendiriyor; tek bir kuruma bağımlı ajansların bir kısmı o yıl zorlanıyor. Düzenli aralıklarla yaşanan ve her seferinde “sürpriz” olan bir şey.
Üçüncü sebep: Teminat ve kamu işi
Kamu etkinliği yapan ajanslar için ayrı bir sorun var: teminat mektubu.
Kamu ihalesinde ajans, işin bedelinin belirli bir yüzdesi kadar teminat mektubu veriyor. Bu mektubu banka veriyor ve karşılığında ajanstan nakit ya da varlık istiyor. Küçük ajansın nakdi yok; varlığı da yok. Banka ya mektup vermiyor ya da yüksek komisyonla veriyor.
Teminat sorununu aşan ajans, bu kez kamu ödeme sürecine giriyor. Hakediş, muayene kabul, onay, ödeme emri. Bu süreç aylar alıyor ve ajansın evrakını eksiksiz hazırlaması süreyi belirliyor. Ajans, etkinliği yapmış, parasını beklerken bir sonraki ihalenin teminatını da yatırmış; iki ihalenin parası dışarıda, kasa boş.
Kamu işi sektör için büyük bir pazar; ama bu pazara giren küçük ajansın yarısı, ilk uzun ödeme döngüsünde tıkanıyor. Kamu işini sürdürebilen ajanslar genellikle ya büyük ya da arkasında başka bir sermaye olan ajanslar.
Ajansı batıran şey işin kalitesi değil; işin parasının ne zaman ve nasıl geldiği.
Dördüncü sebep: Düşük teklifle alınan iş
Dördüncü sebep ajansın kendi hatası ve bence en yaygın olanı.
İşi almak için düşük teklif vermek. Rakip ajans var, müşteri fiyat bakıyor, ajans “önce alalım sonra bakarız” diyor ve maliyetin altında teklif veriyor. İşi alıyor. Sonra ya kaliteden kısıyor, ya tedarikçiyi sıkıştırıyor, ya da zarar ediyor.
Üçü de ajansı yavaş yavaş batırıyor. Kaliteden kısan ajans müşteriyi kaybediyor. Tedarikçiyi sıkıştıran ajans tedarikçiyi kaybediyor; bir sonraki işte kimse gelmiyor ya da kötü ekipmanla geliyor. Zarar eden ajans, bir sonraki işle açığı kapatmaya çalışıyor; bir sonraki iş de düşük teklifle alınmışsa açık büyüyor.
Türkiye’de etkinlik tekliflerinin önemli bir kısmı bu şekilde veriliyor ve sektördeki fiyat erozyonunun ana sebebi bu. Düşük teklif veren ajans yalnızca kendini değil, bütün sektörün fiyat seviyesini aşağı çekiyor; müşteri bir kez düşük fiyat gördüğünde bir daha gerçek fiyatı kabul etmiyor.
Bunun çözümü ajansın kendi elinde: “Bu işi bu fiyata yapamayız” demek. Söylemesi kolay, yapması zor; çünkü o işi almazsa kasa boş kalıyor. Ama o işi alırsa kasa boş kalıyor ve bir de iş yükü var.
Beşinci sebep: Büyümeyi karıştırmak
Beşinci sebep, ciroyla kârı karıştırmak.
Etkinlik ajansının cirosu büyük görünüyor; çünkü müşteriden alınan paranın büyük bölümü tedarikçiye gidiyor. Bir milyonluk etkinlikte ajansın payı yüzde on, yüzde on beş. Ama ciro bir milyon görünüyor ve ajans sahibi kendini bir milyonluk şirket gibi hissediyor.
Bu his, yanlış kararlara yol açıyor. Daha büyük ofis, daha fazla personel, daha pahalı araç, daha büyük hedef. Ciro büyüdükçe bunlar büyüyor; kâr büyümüyor. Bir kötü sezon, büyümüş masrafı taşıyamıyor.
Türkiye’de batan ajansların çoğu, batmadan bir iki yıl önce “en iyi yılını” yaşamış ajanslar. Büyüme, çöküşün sebebi oluyor; çünkü büyüme, kâra değil ciroya göre yapılmış.
Ayakta kalan ajans ne yapıyor?
Bu beş sebep karşısında ayakta kalan ajansları da gördüm ve ortak yaptıkları birkaç şey var.
Vadeyi sözleşmeye yazıyorlar ve avans alıyorlar. “Etkinlikten önce yüzde kırk, etkinlik günü yüzde otuz, sonra yüzde otuz.” Bunu kabul etmeyen müşteriyle çalışmıyorlar; bu, bazı işleri kaybetmek demek ama ayakta kalmak demek.
Müşteriyi dağıtıyorlar. Hiçbir müşteri cironun üçte birinden fazla olmuyor. Bu, büyümeyi yavaşlatıyor ama bir müşterinin gitmesini ölümcül olmaktan çıkarıyor.
Kışı planlıyorlar. Yaz etkinliği yapan ajans, kış için başka bir iş kuruyor: kurumsal toplantılar, eğitimler, iç etkinlikler, danışmanlık. Kış cirosu yaz cirosunu tutmuyor ama maaşları ödüyor.
Fiyatı savunuyorlar. “Bu fiyata olmaz” diyebiliyorlar ve bunu söylediklerinde müşterinin bir kısmı gidiyor, bir kısmı kalıyor. Kalan müşteri, ajansın değerini bilen müşteri.
Ve küçük kalıyorlar. Sektörde en uzun ömürlü ajanslar, en büyük ajanslar değil; on kişiyi geçmeyen, sabit müşterisi olan, kendi tedarikçi ağını kurmuş, ofisi küçük, borcu olmayan ajanslar.
Sonuçta
Etkinlik ajansı kötü iş yaptığı için batmıyor. Parası geç geldiği, tek müşteriye yaslandığı, teminata boğulduğu, düşük teklifle iş aldığı ve ciroyu kârla karıştırdığı için batıyor. Sahneden bakan kimse bu beş sebebi görmüyor; sahne mükemmel olabilir ve ajans o sahneden üç ay sonra kapanabilir.
Ayakta kalanlar avans alıyor, müşteriyi dağıtıyor, kışı planlıyor, fiyatı savunuyor ve küçük kalıyor. Hiçbiri parlak değil; hepsi sıkıcı. Ama sıkıcı ajans, on yıl sonra hâlâ orada.
Bu ajansın en büyük müşterisi yarın giderse, ajans üç ay daha maaş ödeyebilir mi?
