İçindekiler
- Yatırımcı fikri değil, riski değerlendiriyor
- Sunum yapmadan önce konuşulması gerekenler
- En güçlü argüman, elinizdeki en küçük gerçek kanıttır
- Ekip, çoğu zaman projeden önce değerlendiriliyor
- Rakamların olmadığı sunum, iyi niyetten ibaret kalıyor
- İyi yatırımcı, paradan fazlasını getirir
- Yatırımcı görüşmesi bir sınav değil
Yatırım arayan biriyle konuşurken en sık duyduğum cümlelerden biri şu:
“Fikri bir anlatabilsem ikna olacak.”
Bu cümleyi kuran kişi genellikle iyi niyetli, projesine gerçekten inanıyor ve anlatmayı da biliyor.
Ama yatırımcı tarafında olan biriyle konuştuğunuzda tablo farklı görünüyor.
Çünkü yatırımcının masasında ikna olunacak fikir sıkıntısı yok.
Sıkıntı başka yerde.
Yatırımcı fikri değil, riski değerlendiriyor
Bir yatırım kararının özü aslında oldukça sade: Bu paranın geri gelme ihtimali nedir, ne kadar sürede gelir ve bu süre boyunca ne kadar risk taşınır?
Fikrin ne kadar heyecan verici olduğu bu hesabın küçük bir parçası.
Bu yüzden sunumlarda sık yapılan bir hata var: Anlatının tamamı fikrin ne kadar iyi olduğu üzerine kuruluyor.
Oysa karşı taraf zaten fikrin iyi olabileceğini varsayıyor.
Merak ettiği şey şu: Bu iyi fikrin kötü sonuçlanma ihtimalleri neler ve siz bunların kaçını düşünmüşsünüz?
Yıllar içinde şunu gördüm: Risklerini açıkça konuşan girişimciler, her şeyin yolunda gideceğini anlatanlardan daha güven verici oluyor.
Çünkü riskleri saymak, işi tanıdığınızı gösteriyor.
Her şeyin yolunda gideceğini söylemek ise genellikle tam tersini.
Sunum yapmadan önce konuşulması gerekenler
Bir projeyi yatırımcıya götürmeden önce en değerli adım, o projeyi başka insanlarla konuşmak.
Sektörde işi bilen kişiler, daha önce yatırım almış girişimciler, ilgili kurumlar, potansiyel müşteriler.
Bunu yaparken amaç onay toplamak değil.
Amaç, henüz maliyeti düşükken hata bulmak.
İşin ilginç tarafı şu: İyi geri bildirim genellikle rahatsız edici oluyor.
“Çok güzel fikir” diyen kişiler size pek bir şey katmıyor. “Peki şu durumda ne yapacaksın?” diye soranlar ise projenin gerçekten zayıf yerlerini gösteriyor.
Soru sormaktan bıkmayan birkaç kişi bulduysanız, bence şanslısınız.
O konuşmalar, yatırımcı karşısında karşılaşacağınız soruların provası oluyor.
En güçlü argüman, elinizdeki en küçük gerçek kanıttır
Yatırım almadan önce büyük bir şey kurmak zor. Bu doğru.
Ama hiçbir şey göstermeden yatırım istemek de zor.
Bu ikisinin arasında bir alan var: Küçük ama gerçek kanıt.
Henüz ürün yokken ön kayıt toplamak. Birkaç pilot müşteriyle çalışmak. Küçük ölçekli bir deneme yapmak. Bir kurumla niyet mektubu imzalamak. Ödeme yapmasa bile ilgi gösteren belirli sayıda kişiyi göstermek.
Bunların hiçbiri büyük rakam değil.
Ama hepsi aynı şeyi söylüyor: Bu iş yalnızca kâğıt üzerinde durmuyor.
Bir yatırımcı için on sayfalık pazar analizinden çok daha ikna edici olan şey, o pazardan gelmiş üç gerçek örnek.
Turizm ve etkinlik tarafında bunun karşılığı genellikle şu oluyor: Doluluk verisi, ön talep, kurumsal ilgi, tedarikçi anlaşması, yerel yönetimle kurulmuş bir mutabakat.
Küçük ölçekte gerçek olan şey, büyük ölçekte tahmin edilebilir hâle geliyor.
Ekip, çoğu zaman projeden önce değerlendiriliyor
Erken aşamadaki bir projede plan büyük ihtimalle değişecek.
Pazar değişecek, maliyetler değişecek, zamanlama kayacak, bazı varsayımlar yanlış çıkacak.
Değişmeyecek olan şey ise o değişimleri yönetecek insanlar.
Bu yüzden yatırımcılar erken aşamada ekibe fikirden daha fazla bakıyor.
Kimin ne yaptığı, kimin neyi daha önce yapmış olduğu, ekibin hangi konuda zayıf olduğu ve bu boşluğu nasıl kapatmayı planladığı.
Burada da açık olmak işe yarıyor.
“Ekibimiz her konuda güçlü” cümlesi genellikle inandırıcı değil.
“Operasyon tarafımız güçlü, satış tarafında eksiğiz, ilk işe alımımız orada olacak” cümlesi ise hem gerçekçi hem yönetilebilir.
Rakamların olmadığı sunum, iyi niyetten ibaret kalıyor
Bir sunumun heyecan vermesi güzel.
Fakat yatırım kararı heyecanla verilmiyor.
Karşı tarafın görmek istediği birkaç şey oldukça standart: Gelir nasıl oluşuyor, maliyet kalemleri neler, başabaş noktası nerede, para nereye harcanacak, bu harcamanın sonunda hangi eşik geçilecek ve bir sonraki aşamada ne olacak.
Bunlar sıkıcı sorular.
Ama bu sorulara net cevap veremeyen projeler, ne kadar iyi anlatılırsa anlatılsın masada kalıyor.
Özellikle “alınan para ne işe yarayacak” kısmı önemli. Yatırımcı parayı bir hedefe kadar veriyor. O hedefin ne olduğu belliyse konuşma ilerliyor.
İyi yatırımcı, paradan fazlasını getirir
Yatırım arayan çoğu kişi için doğal olarak öncelik rakam.
Fakat bir süre sonra şunu görüyorsunuz: Yatırımcı yalnızca bir finansman kaynağı değil, uzun süreli bir ortak.
Deneyimli bir yatırımcı size sektörde kapı açıyor, işe alımda yardımcı oluyor, hata yapacağınız yerleri önceden gösteriyor, bir sonraki turu nasıl kuracağınızı biliyor.
Deneyimsiz ya da işi anlamayan bir yatırımcı ise parayı verdikten sonra da işin içinde oluyor.
Ve o noktadan sonra ayrılmak kolay olmuyor.
Bu yüzden ilk teklifi kabul etmeden önce şu soruyu sormakta fayda var: Bu kişiyle beş yıl aynı masada oturmak ister miyim?
Bazı yatırımlar, alınmadığında daha iyi sonuç veriyor.
Yatırımcı görüşmesi bir sınav değil
Bu konu genellikle “yatırımcıyı nasıl etkileriz” sorusu üzerinden konuşuluyor.
Bence ifadenin kendisi yanlış.
Çünkü etkilemek, taraflardan birinin diğerini ikna etmesi gibi duruyor.
Oysa iyi görüşmeler daha çok ortak bir değerlendirmeye benziyor. İki taraf da aynı soruyu farklı yerlerden soruyor: Bu iş yürür mü?
Bu bakış açısı işi kolaylaştırıyor.
Çünkü o zaman görüşmeye kusursuz görünmek için değil, doğru anlaşılmak için gidiyorsunuz.
Zayıf noktayı saklamak yerine nasıl yöneteceğinizi anlatıyorsunuz.
Ve bir şeyi bilmiyorsanız bilmediğinizi söyleyebiliyorsunuz.
Yatırımcı karşısında en pahalı şey, bilmediğini bilir gibi anlatmaktır.
Çünkü o cümle tutmadığında kaybedilen şey yalnızca yatırım olmuyor.
Güven oluyor.
